データベースマーケティングでABM(Account Based Marketing)を実現する。その方法とは?

(2016年09月23日 株式会社ランドスケイプ)

1..ABM(Account Based Marketing)とは?

 「リードクオリフィケーション」。この言葉、過去に聞いたことはありませんでしょうか?
 リードクオリフィケーションとは、大量の見込客リストの中から、質が高い見込客を選定するという内容です。

 このリードクオリフィケーションを実現するための有効な方法論があります。
それがABM(Account Based Marketing)です。
 このABM(Account Based Marketing)というやり方は決して新しいものではありません。
 なぜなら、概念自体が10年以上前から存在しているといわれているものだからです。

2.ABM(Account Based Marketing)に取り組む。3つのメリットとは?

 ABM(Account Based Marketing)に取り組むことで3つのメリットがあるといわれています。

①効率が良いマーケティング活動が期待できる。
 多くのBtoB企業においては、顧客の貢献度がパレートの法則となっています。

 すなわち、売上高の8割が2割だけの顧客の貢献によって成立しているというものです。
 ABM(Account Based Marketing)の「Account」とは、その名の通り「実績」です。
 顧客の貢献実績にもとづくABM(Account Based Marketing)では、顧客を絞りこんでマーケティング施策を展開することが可能となります。
 したがって、効率の良いマーケティング活動が期待できます。

②営業部門の目標とより緊密に連携できる。
 ABM(Account Based Marketing)は、「実績」にもとづいてターゲット企業を選定します。
 ターゲット企業を選定する基準が明確でわかりやすいと言い換えることもできます。
 そのため、マーケティング部門と営業部門で共通の理解がなりたちやすい、相互理解が成立しやすいです。

③増客に結びつきやすい。
 ABM(Account Based Marketing)が対象とするのは「企業」です。
企業にひもづく部門、部門にひもづく担当者とのやりとり情報をすべて「企業」レベルに集約していくという方法です。
 1つのターゲット企業に対して、部門間で連携しながらマーケティングと営業活動を展開します。
したがって、クロスセルやアップセルなどの増客に結びつきやすくなります。

3.ABM(Account Based Marketing)。最初に行なうことは?

 今、再びABM(Account Based Marketing)が有効なマーケティング手法として注目されています。
 この理由は、マーケティング部門がデジタル情報を活用しはじめたことも一つです。
従来、マーケティング部門では、顧客と折衝する営業部門経由で顧客の関心事の情報を収集していました。

 しかしながら、現在は、ウェブの閲覧履歴を中心に多くのデジタル情報の取得が可能です。
ABM(Account Based Marketing)で最初に行なうことは、このデジタル情報の活用です。
 具体的には、営業部門が商談を中心とした顧客のリアルな情報と、マーケティング部門が収集できるデジタル情報を1つの「企業」レベルで集約していくというものです。
 ランドスケイプは、データベースマーケティングを事業領域としてサービスを提供しています。
 ABM(Account Based Marketing)を始める、そして持続的にABM(Account Based Marketing)に取り組む支援も行っています。
 ABM(Account Based Marketing)のキーワードは、御社のマーケティング活動及び営業活動を「企業」レベルで集約していくということです。
 御社の顧客や取引にいたっていない見込客に関係するすべての情報を、1つ1つの「企業」単位で観察できるようにすることで、2.で紹介したABM(Account Based Marketing)の3つのメリットが実現しやすくなるのです。

※ABM(Account Based Marketing)のポイント。「企業単位」で情報を集約する。

①情報を集約するときに役立つ企業情報マスター「LBC」について。
②情報を集約するときに必要な「クレンジング」「名寄せ」について。
③リアルとデジタル情報を統合する。「uSonar」について。

執筆者

企業情報

株式会社ランドスケイプ

ランドスケイプは、日本最大の企業および消費者データベースを駆使したデータベースマーケティングで顧客開拓・育成を支援するコンサルティング会社です。

消費者9,500万件・企業情報820万件を超えるデータベースをもとに、企業にとって価値のある最適なマーケティング活動を提案します。
さらにそこから導き出された結果を反映し、より精度の高いマーケティングを行い、企業と企業、企業と人、人と人との距離をより近づける新しいコミュニケーション、新しいデータベースのかたちを提案しています。

企業サイト

http://www.landscape.co.jp/

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