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ITベンダー/SIer業界。クラウド・受託開発の新規営業
～データベースマーケティングとインサイドセールスを組み合わせる～
1.ITベンダー/SIer業界の市場環境とは？
IT/SIer業界の方が注視しているマーケティングレポートの一つにガードナー社の市場環境レポートがあげられます。ここでは、そのガードナー社が2014年ならびに2015年度に発表している各種レポートを参考に、ITベンダー/SIer業界における新規開拓営業について考察します。
1）国内のIT市場規模。25兆円/微増
ご存知のとおり、クラウドサービスの案件だけではなく、受託開発についても非常に競争が激しくなっています。さらに、日本企業のIT支出規模予測においては、成長率が1％内外という状況です。
2）営業活動を変化させるIT/SIer業界
こうした状況をかんがみて、IT/SIer業界において、既存顧客を中心とした営業活動を見直す動きがはじまっています。具体的には、見込客を発掘するマーケティング活動の割合を増やすというものです。
（出典元）ガードナー社
2.ITベンダー/SIer業界。売上高を伸ばすポイントは？～自社製品/サービスを目的別に棚卸しする。～
下記の資料も同じくガードナー社が発表しているものです。内容はIT予算額の目的別の増減傾向です。
1）注目するは「成長」「変革」分野
企業におけるIT投資で増加傾向がある分野があります。それは、企業側の「成長」ならびに「変革」につながるITに対する積極的な投資意欲です。
2）自社製品/サービスのポジショニングを考える
御社がIT/SIer業界に所属している場合、売上高を伸ばす取り組みとして御社の取扱い製品/サービスを上記の表にもとづいて以下のとおり3つに棚卸しをしてみることも有効かもしれません。
(1)企業の「運営」にかかわる製品/サービス
(2)企業の「成長」を促す製品/サービス
(3)企業の「変革」を促す製品/サービス
3.ITベンダー/SIer業界の新規開拓営業～企業のIT部門と利用部門の両軸で攻める。～
IT/SIer業界における営業活動で重要となるのが予算取りです。この予算取りにおいても、変化が起きています。営業活動を展開していくなかで、なんとなく感じている方も多いかもしれませんが、それは「IT以外の部門の存在」です。具体的には、そのITを利用する「ユーザー部門」の権限が大きくなっているという事実です。詳しくは上の図をご覧ください。
4.ITベンダー/SIer業界の新規開拓営業～顧客データベースとインサイドセールスを活用する。～
3.においてIT/SIer業界の営業活動における予算どりは、従来のIT部門にくわえて利用部門についてもヒアリングが必要であるとの説明をしました。
1）IT/SIer業界の営業活動。増えつづける営業社員の負担
既存顧客ならびに見込客のIT部門ならびに利用部門の両軸においてきめ細かく情報を収集し、組み立てるこは非常に困難となっています。なぜならば、現在のIT/SIer業界各社の営業社員の負担は、ますます大きくなっているからです。クラウドサービスの登場によって、顧客数が著しく増加しました。結果的に、営業社員１名が担当する顧客数も大幅に増加しているのです。
2）IT/SIer業「ユニリタ」社の新規開拓営業
～データベースとインサイドセールスを活用する。～
当社のお客様にIT/SIerであるユニリタ様がいらっしゃいます。東証JASDAQ市場に株式を上場し、2016年3月期の営業利益率は20％を超えています。
【ユニリタ様の営業/マーケティング活動。3つの特徴とは？】
*具体的な取り組み方については、過去のセミナー実施記事からご覧ください。
1.営業活動の勝率をあげる
営業社員における営業活動。勝率、受注率をあげるために取り組んでいるのがインサイドセールス活動です。
2.ヒアリングする既存客/見込客を絞り込む
マルケト社のマーケティングオートメーションを導入しています。そして、既存顧客/見込客の中から関心が高い会社にだけリソースを集中投下しています。
3.業種/事業規模別に施策を展開する
当社のデータベース統合ツール「uSonar」を導入しています。名刺情報を当社保有の日本最大の企業情報「LBC」と統合しています。その結果、業種別に製品/サービスのプロモーションを展開しやすくしています。
もし、御社がIT/SIer業界で事業を展開し、営業ならびにマーけティング活動の見直しを検討しているならばお気軽にご相談ください。
執筆者
株式会社ランドスケイプ
ランドスケイプは、日本最大の企業および消費者データベースを駆使したデータベースマーケティングで顧客開拓・育成を支援するコンサルティング会社です。 |
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