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金融業界における富裕層戦略のすすめ方とは？
～富裕層データベースで効率的に富裕層を攻略する。～
金融業界（金融機関、証券業、信託銀行など）におけるリテール戦略のなかで重要かつ収益性が高いサービスのひとつが富裕層向けコンサルティングです。みなさまもご存知ののとおり、日本はアメリカについで世界第2位の富裕層人口が多い国です。また、アジア地域でみた場合は、日本は中国を抜いてもっとも富裕層人口が多い国なのです。こちらでは、国内における富裕層人口の変化とともに、富裕層ビジネスの取り組み方について考察します。
１．金融業界（金融機関、証券業、信託銀行など）が富裕層に対してコンサルティングをする背景とは？
金融業界が富裕層に対してコンサルティングをする背景とは何か？マーケティング的な用語で表現するならば、顧客１名あたりのＬＴＶ（ライフタイムバリュー）が長く、また結果として大きいからです。富裕層は金融資産を多く所有しています。さらに、それらの金融資産は多岐な種類にわたることもあります。したがって、資産ごとに所有目的や運用/投資スタイルが違うケースがほとんどです。したがって、富裕層のお客様と接点を持つことは、多くのご相談ごとをいただける機会に恵まれるとともに、さらにお客様に対して提案できる機会にも恵まれているということなのです。金融業界が富裕層のお客様と１名でも多く接点を持ちたい理由、それは自社の金融収益に大きく貢献してくれることが明確だからなのです。
２．増え続ける国内富裕層人口。驚くべき実態は？
金融業界が富裕層に対してビジネスを展開したい理由の一つがＬＴＶ（ライフタイムバリュー）の魅力であることと説明しました。しかしながら、金融業界が富裕層との接点を持ちたい理由はほかにも存在します。それは、日本国内における富裕層人口が大きく増加しているという事実です。
2004年度における日本国内の富裕層は約131万人でした。そして、2015年には、日本国内の富裕層が約272万人となっています。そうです。たった10年の間に、日本国内の富裕層人口は2倍に、140万人も増加しているのです。現在のマクロ的な経済トレンドは決して好調とはいえません。しかしながら、その一方で日本国内の富裕層は増え続け、国内外の消費そして投資に大きな影響を及ぼしているのです。金融業界（金融機関、信託銀行そして証券業）が富裕層ビジネスに力を入れるもうひとつの理由、それは富裕層人口が着実に増加しているという事実だからです。
【金融業界（金融機関、信託銀行そして証券業）が富裕層ビジネスを強化する理由】
1）ＬＴＶ（ライフタイムバリュー）が大きく見込めること。
2）国内の富裕層人口が増加を続けていること。
３．金融業界における富裕層攻略。安全かつ効率を追及した取り組み方とは？
金融業界における富裕層攻略。どのような施策を展開することで、富裕層と接点をもち、ビジネスを展開することができるのでしょうか？ここでは、当社/株式会社ランドスケイプと取引をしている金融機関の取り組みをまじえながら具体的な方法論について説明します。
【お客様戦略は２つしか存在しない！】
富裕層攻略を考えるときに大切なことがあります。それは、お客様戦略は基本的に２つしか存在しないという「原則」を理解するということです。さらに、その原則を忠実に実行することが重要です。この原則という２つのお客様戦略とは、
1）新規の富裕層のお客様を獲得する。
2）既存のお客様との取引額を増加させる。
です。
2）既存のお客様との取引額を増加させる。実行することとは？
順序は逆になりますが、まず「2）既存のお客様との取引額を増加させる。」から説明します。金融業界の各事業会社のお客様との取引は、必ずといっていいほど以下の状況となります。
それは、お客様との取引をみなさんの会社１社で独占している状態ではないということです。お客様は、当たり前ですが、必ず、他社の金融サービスを併用しているという事実です。もっとシンプルにいうと、競合する会社の金融サービスに「取られている」というのが事実です。
「2）既存のお客様との取引額を増加させる。」にはどうしたらいいでしょうか？それは、上の図のように他社の金融サービスに多くの金融資産を預けているだろう既存のお客様を特定するということです。そして、そのお客様を特定したならば、もっとそのお客様に対して手厚いおもてなしやサービスを拡充するという施策の展開が有効です。
当社/株式会社ランドスケイプでは、金融業界（金融機関、信託銀行そして証券業）のお客様戦略の実行、そして富裕層攻略の支援を行っています。お気軽にご相談ください。
1）新規の富裕層のお客様を獲得する。実行することとは？
さて、続いては「1）新規の富裕層のお客様を獲得する。」について説明します。ただし、金融業界（金融機関、信託銀行そして証券業）のお客様戦略としましては、 2）既存のお客様との取引額を増加させるを優先することを推奨します。なぜならば、既存のお客様はすでに御社ならびに御社の営業スタッフのことをご存じですから、御社からの新しいご提案について好意的に受け止める可能性が高いからです。
それでは、ここから本題にはいります。新規の富裕層のお客様を獲得する。そのために実行することとは何なのでしょうか？それは、富裕層がまずどこに居住、存在しているのか？正確に把握することです。当社/株式会社ランドスケイプは、日本国内の富裕層に関するデータベースを独自に構築しています。また、この富裕層データベースは多くの金融業界（金融機関、信託銀行そして証券業）の営業戦略そして販売戦略で活用されています。
以下をご覧ください。これは、推定金融資産5億円以上を保有する富裕層世帯の分布図です。港区には富裕層が多く存在しているということは事実ですが、正確な表現ではありません。当社の富裕層データベースを用いることとで、富裕層世帯は、埼玉、千葉、神奈川、そして東京都と比較的に均質に分布していることが理解できます。すなわち、金融業界（金融機関、信託銀行そして証券業）の多くの支店、営業所の周りに富裕層が存在しているのです。
金融業界（金融機関、信託銀行そして証券業）においては、すでにこの富裕層の分布図を把握したうえで、新しい取り組みの模索がはじまっています。それは、インターネット広告を利用しながら、富裕層の新しいお客様との接点をつくる仕掛けづくりです。当社/株式会社ランドスケイプでは、デジタル・アドバタイジング・コンソーシアム株式会社と共同して、富裕層エリアを特定したインターネット広告の配信を可能とするプラットフォームの開発に成功しました。この富裕層地域を特定して広告を配信する仕組みは、国内で初めての取り組みであり、競合する会社は存在しません。
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執筆者
株式会社ランドスケイプ
ランドスケイプは、日本最大の企業および消費者データベースを駆使したデータベースマーケティングで顧客開拓・育成を支援するコンサルティング会社です。 |
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