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ソリューション営業とは、顧客の抱える課題やニーズに対して、自社商材を含めてオーダーメイドの解決策を提案する営業方法です。
単に伝えられた要望に応えるだけでなく、ヒアリング情報を基に顧客の把握していない潜在的な課題やニーズを見つけることがソリューション営業の特徴です。
顧客の商材や競合との関係などを正しく理解し把握する力、仮説検証能力、多角的な分析力などが求められます。
一朝一夕に習得できる能力ではありませんが、研修をきっかけとして必要な考え方、方法、スキル等を身に付けましょう。
営業戦略とは、売上アップ、市場シェア拡大など、営業利益を達成するための計画です。グローバル化や技術進歩によって企業間競争の激しさを増している環境の中、一人ひとりの戦略的思考や人材育成の必要性は一層高まっています。
営業戦略の考え方を組織に落とし込みたい、そもそも考える手順を知りたい、実践的なスキルを身に付けたいなど、知識が0でも、更なるステップアップを望む状況であっても、幅広く深い分野である分、学びの多い研修分野です。
顧客の状況や課題、期待、希望をどの程度深く広く把握出来たかどうかで、次段階への進み方が変わります。
顧客も「些細なことも理解してくれた、聞いてくれた」という心理状況から、信頼関係にも繋がります。
何を聞くか・どのように聞くか、相手の本音を引き出すためのバリエーションを増やし、テクニックや知識を習得することで、円滑な営業を見込むことができます。
提案力は、ヒアリング力・まとめる力・表現力・プレゼンテーション力など、営業の総合力を問われるスキルです。
マニュアルに沿った事務的な提案になる、一方的な説明になってしまう、なかなか顧客に伝わらないなど、悩みが起こりやすい一方で、どこに原因があるのかを見つけにくく、改善方法が分からない方が多いようです。
提案力向上の研修を通して、そもそも提案の目的は何であるかを明確にし、求められる能力をバランスよく鍛えることで営業の提案力を向上させます。
プレゼンテーションは、商品の魅力や会社のPRを正確にわかりやすく伝え、聴き手に納得や協調を得るために重要なスキルです。状況や相手に応じて、PowerPointの使用・資料配布・口頭説明のみ等、手法は様々です。
どのような状況であっても、プレゼンテーションはコミュニケーションのひとつであることを忘れず、目的と目標を明らかにし、聞き手に共感や理解を得ることが求められます。
テクニック、ストーリーの組み立て方、練習方法、意識すること、気持ちをどのように乗せるかなどを研修で学ぶことで、今後の仕事に活かして行くことができます。
営業担当者の多くに、交渉における駆け引きの塩梅や、人間関係等といった背景と要求の優先順位、落としどころをどこにするのか、態度に自信がないなど、多くの悩みや苦手意識が見受けられます。
そもそも交渉とは何か、すべき事前準備、交渉の場面ならではコミュニケーションスキルなどについて、研修で学ぶことが出来ます。
交渉力が向上することは、その場の結果だけでなく、きちんと顧客の悩みを解決できる営業担当者へと成長し、信頼関係の構築へと繋がります。
相手方と意見や方向性の不一致が発生した際に議論によって合意や調整を図るためのスキルであるネゴシエーションスキルは、営業シーンで非常に重視されるスキルのひとつです。ビジネスでは、困難な状況であっても、敵対心を鎮め、最終的に互いが納得するような建設的な協働プロセスを築くことが求められます。
そのため、相手方の心理を読む力が重要となり、そのための言葉の選び方や表現方法、ジェスチャー、気にするポイント等、知識や技術、トレーニングが必要です。
顧客の課題やニーズのヒアリング、商品・サービス提案を行うためには、顧客との関係性も重要になります。
顧客のこまめな状況確認等コミュニケーションの積み重ねなど顧客に寄り添った行動によって、信頼関係を築きあげた結果が営業成果へと繋がる場合も多いとされています。
しかし、良好な関係を継続させることは容易なことではありません。
各社異なる営業スタイル、組織体制、それぞれに見合った形でコミュニケーションの取り方があり、組織作りしていくことが求められます。
研修を通じて、顧客関係向上の考え方や行動のとり方を学び、実践へのきっかけとしましょう。
電話では互いの表情が見えないうえに、面識の無い相手とのコミュニケーションとなるため、営業担当者の精神面・技術面のハードルが上がります。
また、対面とテレアポでは、顧客の心理状態や興味関心を示しやすい情報が異なります。
そのため、対面営業時以上に顧客の心理を踏まえた手順や話し方、セールスノウハウが必要となります。
テレアポの研修を通じて、アポイントの効率的な取り方やマインドを鍛えましょう。
インサイドセールスとは、メールや電話などの非対面コミュニケーションを通して、顧客や見込み顧客に対して、関係強化・維持と同時に商談機会を創出することを目的としています。
ニーズのレベルが異なる顧客に対し、優先順位の付け方や、営業担当へのトスアップの基準や判断方法など、インサイドセールスの有効性を左右する要素を強化・習得することで、営業効率の最大化が見込めます。
営業職スタートの企業が多い半面、苦手意識のある新入社員も多くいます。
スタート段階でやる気を高め、ビジネスマナーなど基本を学び、営業職に求められているものは何か、目標達成のための思考方法、導かれる具体的行動など営業担当者としての土台を身に付けることで後々の営業活動の質や姿勢に大きく影響します。
「鉄は熱いうちに打て」といった言葉があるように、何事も最初が肝心です。
近年は、新人に対する即戦力の期待・要望も強くなり、社会人として最初の研修を重要視する企業も増えています。
営業のリーダー・管理職の役割・マネジメントの知識や能力・組織の課題を自分たちで整理し具体的改善する思考プロセス・部下の育成や指導の仕方など、リーダーや管理職には多くのスキルが求められます。
昇格後のタイミングや、売上が伸びない、部下への仕事の任せ方がわからないなど、様々な悩みや機会に対して、次に繋げることができる研修として幅広く需要があります。
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当社のコンサルティングは目の前の問題解決だけでなく、その会社の企業理念が実践されることをゴールとしています。また、実際に導入して成果の上がったソリューションを各社の課題に合わせてカスタマイズして提供し、目標達成まで導きます。
行動心理学に基づく独自のプログラムにより、企業組織における人事（採用・教育・制度）業務をサポートしております。特に新卒採用における内定者の辞退防止や即戦力化における研修では、多くの実績を残しています。
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ルート営業に配属されることになる新入社員を対象とした営業研修を企画しています。 |
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